Buyer Personas: il primo step per trovare il tuo target sul web

By 29 Marzo 2019Giugno 25th, 2020Da dove iniziare, Social Media

Iniziamo subito con una domanda a bruciapelo: ti sei mai fermato a chiederti chi è il tuo cliente?

No, non sto parlando della Sciura Pina che viene nel tuo negozio da anni e di cui conosci vita e famiglia: sto parlando delle tue Buyer Personas, ovvero le rappresentazioni dei tuoi clienti-tipo che formano il tuo pubblico di (potenziali) compratori.

Ma partiamo dall’inizio: a cosa servono le Buyer Personas?

Quando ci si vuole promuovere sul web, una delle fasi più importanti per iniziare col piede giusto è individuare il target al quale rivolgersi. Senza di esso, infatti, è impossibile definire:

  • a chi destinare le tue inserzioni a pagamento: il vantaggio dei social è infatti proprio quello di poter targettizzare le persone per interessi, professione, età, luogo, ecc…;
  • il tono di voce della tua comunicazione: ad esempio, il pubblico di Ceres è giovane e amante del divertimento, quindi il tono di voce della comunicazione si adatta di conseguenza;
  • i contenuti da pubblicare sui social: per esempio, se vendi attrezzature mediche all’avanguardia e non molto conosciute vuol dire che dovrai educare il tuo target: con questo obiettivo in mente avrà senso proporre dei contenuti informativi da parte di esperti del settore;

Dato che il target non è mai una massa di persone definita solo da un’età e una provenienza, è proprio qui che ci vengono in aiuto le Buyer Personas.

Ciascuna Buyer Persona è infatti definita, oltre che da una demografica, anche da interessi, hobby, desideri, relazioni, formazione e professione.

Ogni business ha le sue personas e il loro numero può variare: si va da un minimo di 2/3 ad anche un massimo di 20. Più sarai specifico nella definizione delle tue personas e più sarà semplice definire il pubblico per le tue inserzioni, il tono di voce della tua comunicazione e i contenuti da proporre al tuo pubblico.

buyer personas

Come creare le tue Personas

Creare le tue Buyer Personas vuol dire creare un identikit per i tuoi clienti tipo, con tanto di nome e cognome (fittizio).

Il primo passo è analizzare la clientela che già hai per capire chi è e cosa fa. Probabilmente, pensandoci adesso a freddo, ti stanno già venendo in mente diversi clienti-tipo con i quali vieni a contatto più o meno spesso nella tua attività quotidiana.

Ma ci sono anche degli strumenti per aiutarti a definire le tue Buyer Personas:

  • sei non sei sul web: punta a interviste vis à vis, questionari cartacei o il confronto diretto con il tuo team commerciale (o in generale chi del tuo team è più spesso a contatto con il cliente).
  • se sei sul web: puoi inviare un questionario online a tutto il tuo database di clienti (offrendo magari uno sconto in cambio della loro risposta) e consultare i dati analitici che i vari social media (come Audience Insights) o Google stesso ti mettono a disposizione.

Una volta raccolti i dati, il secondo passo è raggrupparli in macrocategorie, ciascuna delle quali viene ricondotta a una Buyer Persona specifica.

Scarica l’identikit

E poi?

Una volta individuate le tue Buyer Personas, nel momento in cui andrai a definire le varie fasi della tua strategia, la prima domanda che ti dovrai fare dovrà sempre essere:

A quale delle mie Buyer Personas sto parlando? Quale messaggio devo trasmettere per riuscire ad arrivare fino a lei?

Avere in mente le Buyer Personas nella definizione della tua strategia ti aiuterà a rendere il tutto più realistico e concreto fin dalle fasi iniziali. Immaginare di stare parlando a un certo Mario Rossi, professionista appassionato di biciclette da corsa che occasionalmente partecipa anche a gare amatoriali, è diverso che pensare di rivolgersi a un generico target appassionato di ciclismo, non credi?

Definiamo le Buyer Personas insieme

Forse fino a qui il concetto di Buyer Persona ti potrà sembrare fumoso, ed è per questo che abbiamo preparato un pratico identikit per aiutarti nella loro definizione.

buyer personas

 

All’interno troverai le domande alle quali rispondere per avere il loro profilo sempre più chiaro. Il segreto? Allenare l’empatia per mettersi nei panni del tuo pubblico e cercare di rispondere a più domande possibili nel dettaglio!

Non tutte forse ti sembreranno rilevanti, ma ogni dettaglio contribuisce a dare spessore a queste personalità fittizie utilissime per il tuo business (e siamo anche sicure che, una volta iniziato, lo troverai anche divertente).

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Valentina Ottoboni

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